Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
32
międzystronamiimniejlubbardziejrozbudowanychopisówokoliczności
towarzyszącychtejwymianie.Nadawcaiodbiorcapróbująsięwzajemnie
nakłonićdopostępowaniazgodnegozichzamierzeniamipoprzezużywanie
języka.Naprocestenskładająsięzarównokomunikatysłowne,jakipozasłow-
ne,naprzykładprzekazywanezapomocąmowyciała.Wobuprzypadkach
występujezatemjęzykwerbalny–mającyzazadaniekomunikowanietreści
iniewerbalny–służącydo„dogrywaniasię”napoziomieformyirelacji
zewnętrznych,któretworząsiępodczasprzekazuwiadomości.Komunikaty
płynącekanałemniewerbalnymsączęstouzupełnieniemprzekazuwerbalnego
ipozwalająnalepszejegozrozumienie,choćniedasięwykluczyćsytuacji,
wktórychwymowasygnałuwerbalnegoiniewerbalnegosąwzględemsiebie
sprzeczne.Niezaprzeczalniejednakjęzykjesttymnarzędziemkomunikacji,bez
któregożadnawiadomośćniemaszanszaistnienia(Aronson,1994,s.474).
Języknegocjacjijakoproduktmarketingowy
MożnaprzyjąćzaZ.Nęckim,żenegocjacjetoszczególnyrodzajdziałania
zzakresukomunikowaniasięzludźmiiinstytucjamizwanykomunikacją
perswazyjną,polegającąnaposzukiwaniurozwiązaniaproblemuwdrodze
wzajemnegoprzekonywaniasięiprzedstawianiaskutecznejargumentacji
(Nęcki,2000,s.75iinne).
Toinaczejproceskomunikacji,dziękiktóremukażdyzuczestnikówstara
siędoprowadzićdotego,abypodjętowspólnądecyzjęsatysfakcjonującąobie
strony(Fisher,Ury,Patton,1991,s.9–10).Wprzypadkukażdejcytowanej
definicjidajesięzauważyćwystępowaniepewnegorodzajuwspółzależności:„ja
bezciebieniezrealizujęwłasnychcelów,tybezemnieniezrealizujeszswoich”.
NatęwspółzależnośćzwróciłszczególnąuwagęG.Kennedy,którystwierdził,
że:„...wtrakcienegocjacjidążymydoustaleniawarunkówuzyskaniaczegośod
drugiejstrony,którachceotrzymaćcośodnas”(Kennedy,1999,s.9).
Negocjacjesązatemprocesem,podczasktóregouczestnicydochodządo
decyzjiwspólnieoraztworząlubbudujązwiązkiopartenawzajemnychrela-
cjach:odrywalizacyjnychdokooperatywnych.
Przekazującsobieokreślonesygnałyoswoichcelach,stronyokreślająwza-
jemnązależność.Każdyrodzajwspółzależnościwymagazastosowaniaprzez
partnerówróżnychtypówoddziaływań,międzyinnymi:
–oddziaływaniaukierunkowanegonamaksymalizacjękorzyściobulubjednej
zestron(przykład:„Tensamochódmałopali,copozwoliPanuprzejechaćna
jednymbakucałąPolskęwzdłuż”),
–oddziaływaniaukierunkowanegonarozwiązywanieproblemów(przykład:
„Takosiarkaposiadaosłonyprzeciwhałasowe,copozwoliPanukosićtrawę
nikogoniebudząc”),
