Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
33
–oddziaływanianapostawy(przykład:„Tylkointeligentnaosobapotrafito
docenić”),
–oddziaływanianaatmosferę,czylikreowaniepożądanychstosunków
interpersonalnychczyprocedurpostępowania(Mastenbroek,1996,s.22).
Oddziaływaniatemogąbyćurzeczywistnionewłaśniedziękijęzykowi.
Zastosowaniejęzykazgodniezintencjamistronmożepomócwdojściudo
porozumienialubzaprzepaścićtoporozumienie.
Oznaczato,żejęzyknegocjacjistajesięproduktem,mającymokreślonego
odbiorcę,doktóregojestskierowany.Jestproduktemmarketingowym,gdyż
przyczyniasiędozaspokojeniaokreślonychjegopotrzebioczekiwań,jest
zbioremkorzyścioferowanychodbiorcy,jestrozwiązaniemjegoproblemów.
Zpunktuwidzeniaprzyjętejlogikirozważańszczególnieważnywydajesię
instrumentalnycharakternegocjacji,którychcelemjestwywarcieskutecznego
wpływunadrugąstronęiokreśleniedziękitemunajkorzystniejszychwarunków
wymiany,nietylkowwymiarzematerialnym,aleteżsymbolicznym.Oznaczato
koniecznośćprowadzenianegocjacjiwtakisposób,byobiestronymiały
poczuciezadowoleniazosiągniętegowyniku.Niemniejjednakwpraktyce
przewijasiębardziejegoistycznepodejście,znajdującewyrazwstawianym
sobiepytaniu:„jakosiągnąćswojeceleużywającjęzyka,dającjednocześnie
poczuciesatysfakcjidrugiejstronie?”Natymwłaśniepolegamarketingowy
wymiarjęzykanegocjacji.Podobniejakwprzekaziereklamowym,dobierasię
słowa,którepodziałałybynaodbiorcę,tworzączespół„hipnotyczno-paraliżu-
jący”,wywołującyodbiórniezależnyodświadomościadresata.
Poprzezodpowiednidobórwyrazówświadomiedopuszczasiędoprzeobra-
żeńznaczeniowych.Naprzykład:
–politycydeklarujązrównaniewiekuemerytalnegokobiet,cofaktycznie
oznaczawydłużenieokresupracy,
–szefsugerujepracownikowipodwyżkędotychczasowejpensjiażo200zł,co
faktycznieoznaczatylko5%wzrostzarobków.
JakstwierdzaJ.Bralczyk„istniejepokaźnalistawyrazów,wktórychsiłę
nabywcywierzą”(Bralczyk,2004,s.24).
Formułującmyśl,mamydodyspozycjizasóbwyrażeńwłaściwychdanemu
językowi.Abydokładnieprzekazaćto,comyślimy,musimyznaleźćsłowo
osprecyzowanejtreściizakresieznaczeniowym.Wówczasodbiorcakomunika-
tuniebędziemiałwątpliwości,codojegoznaczenia.Częstozdarzasięjednak
odebraniekomunikatuniezgodniezintencjaminadawcywskutekprzekazania
złegosygnału.Przykłademmożebyćnastępującestwierdzeniejednejznegocju-
jącychstron,któramającwolęustępstwa,niefortunniezwerbalizowałaswoją
myśl:
„tojestsprzecznezpolitykąfirmy”.
